Financiamiento basado en ingresos: Equilibrando crecimiento y riesgo

septiembre 16, 2024 | Blog de liderazgo

El financiamiento basado en ingresos (RBF: Revenue-Based Financing por sus siglas en inglés) ha surgido como una alternativa atractiva para las empresas que buscan capital de crecimiento sin las limitaciones de la dilución de capital o los términos estrictos de la deuda. A medida que el panorama del RBF se expande, también lo hace la necesidad de prácticas de suscripción sólidas. En esta publicación, exploraremos las estrategias y conocimientos que impulsan a los equipos de suscripción de RBF exitosos.

El RBF ofrece beneficios innegables: remesas flexibles vinculadas a los ingresos, acceso rápido al capital y sin entrega de colaterales o garantía personal. Sin embargo, este rápido crecimiento y beneficios flexibles subrayan la importancia de una revisión prudente. Como profesionales de riesgos, tenemos la tarea de evaluar la viabilidad del cliente, mitigar posibles pérdidas y alinear los términos del RBF con los perfiles de riesgo de cada cliente. Los equipos de revisión deben tener un profundo interés en el éxito del cliente y proporcionar capital que beneficie a su negocio y apoye su crecimiento.

Un enfoque holístico para las evaluaciones de RBF

Si bien el enfoque del RBF en los ingresos es central, la evaluación va más allá de simples cálculos de ingresos. Una revisión de riesgos holística incluye:

Calidad de los ingresos

Estabilidad: ¿Qué tan predecible y consistente es el flujo de ingresos? ¿Existen fluctuaciones estacionales o una dependencia excesiva de unos pocos grandes clientes?
Crecimiento: ¿Está creciendo el ingreso de la empresa y cuál es la trayectoria? El crecimiento indica potencial, pero un crecimiento rápido e insostenible podría ser una señal de alerta.
Margen: Los márgenes ofrecen información sobre el poder de fijación de precios y la gestión de costos de una empresa. Márgenes más altos suelen reflejar una mayor resiliencia ante las recesiones.

Modelo de negocio

Industria: Algunas industrias son inherentemente más volátiles o propensas al riesgo. Evaluar la posición de la empresa dentro de su industria es crucial.
Base de clientes: Una base de clientes diversificada es generalmente más segura que depender de unos pocos clientes clave.
Paisaje competitivo: ¿Qué tan fuerte es la posición de la empresa en relación con sus competidores? ¿Existen barreras de entrada que protejan su cuota de mercado?

Salud financiera

Flujo de caja: Un flujo de caja positivo es crucial, especialmente para las empresas en etapas tempranas. Demuestra la capacidad de cubrir gastos continuos y realizar remesas.
Tasa de quemado: o Tasa de Consumo de Efectivo¿Qué tan rápido está gastando la empresa su efectivo? Una alta tasa de quemado puede señalar la necesidad de financiamiento adicional, lo que podría afectar las remesas futuras. Los saldos diarios promedio y finales ofrecen información sobre la estabilidad del flujo de caja.

Estrategias clave de evaluación

Una evaluación de riesgos exhaustiva es la piedra angular de la suscripción de RBF. Las estrategias clave incluyen:

Análisis de escenarios: No se limita a depender del rendimiento actual. Modela diferentes escenarios de ingresos y sensibilidades (por ejemplo, optimista, pesimista, más probable) para entender el rango completo de resultados y el impacto en la capacidad de remesa.
Análisis de cohortes: Estudia el rendimiento de clientes similares en tu cartera. ¿Existen patrones o tendencias que puedan informar tu evaluación de riesgo de un nuevo solicitante?
Referencias del sector: Compara las métricas de rendimiento de la empresa (por ejemplo, crecimiento de ingresos, márgenes, rotación de clientes) con promedios de la industria. Esto ayuda a contextualizar su rendimiento e identificar fortalezas o riesgos.

Factores cualitativos

Además del análisis cuantitativo, los factores cualitativos desempeñan un papel crítico:

Equipo de gestión: La experiencia y el historial del equipo de gestión pueden influir significativamente en el éxito de una empresa.
Oportunidad de mercado: ¿Qué tan grande y atractivo es el mercado al que la empresa está apuntando? Un mercado más grande suele significar un mayor potencial de crecimiento.
Entorno regulatorio: ¿Existen cambios regulatorios en el horizonte que podrían impactar el negocio de la empresa?
Reputación: Considera el apoyo de la comunidad y las reseñas en línea. ¿Las reseñas en línea son negativas? Realiza búsquedas de noticias negativas para encontrar áreas de preocupación que podrían poner en riesgo las remesas.

Alineando precios con el riesgo

El precio del RBF debe alinearse con el perfil de riesgo del cliente.

Porcentaje de participación en ingresos: Los clientes de mayor riesgo pueden requerir un porcentaje de participación en ingresos más alto para compensar el aumento del riesgo de incumplimiento.
Duración del plazo: Plazos más largos pueden reducir la carga del pago mensual para los clientes, pero también pueden aumentar el costo total del financiamiento a lo largo del tiempo.

Reflexión final

Una evaluación robusta es esencial tanto para los financiadores como para los clientes. Al evaluar cuidadosamente los riesgos, adaptar los términos al perfil de riesgo del cliente y mantenerse informado sobre las tendencias de la industria, el RBF puede seguir siendo una solución de financiamiento viable y atractiva. Para los financiadores, una evaluación disciplinada asegura un perfil de riesgo-retorno equilibrado, lo que convierte al RBF en una opción sostenible para las empresas enfocadas en el crecimiento.